一分鐘推銷人

　　◎長踞紐約時報暢銷排行榜516週
　　◎《誰搬走了我的乳酪？》、《禮物》暢銷作家史賓賽．強森力作

　　運用史賓賽．強森博士的推銷心法，用百分之二十的時間，達成百分之八十的績效！

　　每一個成功的人，其實都是精明的推銷人，而成功的推銷人要具備兩種條件－相信他們的目的，就是要幫助別人買到想要的東西，以及尊重個人，只要掌握三原則，你也可以是成功推銷人！

推銷的目的並非賺錢，而是在幫助其他人享受得到的快樂
　　→好好關心你的顧客

用一分鐘模擬成功推銷的過程影像，推銷成功率將大增。
　　→用積極思想帶來成功

真正的推銷是在產品賣出之後，花一分鐘追蹤顧客
　　→讓顧客戒不掉你的服務！

作者簡介

史賓賽．強森

　　備受敬重的作家，教導成千上萬的人以單純的真理，在家庭和工作上獲致成功，他的多本著作都熱銷全球，包括《一分鐘經理》、《誰搬走了我的乳酪？》以及《禮物》等。

賴利．威爾生

　　知名的「推銷人訓練員」，一直是幫助行銷人充分發揮潛能的先驅。

譯者簡介

李毓昭

　　中興大學畢業，從事翻譯十餘年，翻譯類別包括勵志、經典文學以及學習類等，商管譯作有《一分鐘經理》、《超有效授權術》、《菲利普．科特勒的行銷學圖解》等。

第一部　所有人都是推銷人

一、尋訪
從前有一位事業有成的推銷人。

他不只事業有成，還自覺財運昌盛。

他心境平和，經濟自主，安全無虞，身體健康，也有融洽的社交生活。所有認識他的人都尊敬、欣賞他。

想和他一起做生意的人很多，想跟他交朋友的更多。

然而，他並不是一直都這麼成功。

他記得過去有許多年他付出更多努力，成果卻不比大多數人好。

現在，他很高興自己所知道的一切，而更重要的是能夠加以運用。

這個人想到他最後是多麼輕易地學會大展鴻圖時，不禁露出微笑。

他從小就知道，每一個成功的人實際上都是精明的推銷人，只是他們可能對這一點渾然不知。

「成功的生意人，」他說，「會將他們的服務價值推銷給別人。成功的父母親會將幸福而豐富的生活推銷給子女。成功的領導人推銷的是讓人獲取所需的能力。連成功的科學家也是將構想推銷給研究資助者的人。」

這個人記得，他在念大學時曾經想過：「要是我能學會推銷，不論從事哪一行，都會有出色的表現。」

這個人因此在就學期間，就嘗試了多種不同的推銷工作。

幾次成功令他興奮莫名。他心想：「他們好像買的是我這個人！」然而，每次推銷失敗時，他都會覺得遭到拒絕。他對自己說：「我不是做推銷的料。」

等他畢業，拿到行銷方面的學位時，他發現自己對推銷知道得很少。

他學到的行銷是怎麼做研究來了解大家的需求、創造大家需要的產品和服務、訂出有競爭力的價格，而且設法讓大家方便購買。

可是行銷和銷售有時候會互相矛盾。

他是在一家大公司開始第一個正式的推銷工作。他在當時了解到商品知識的重要性，以及如何「打動可能購買的顧客」──約時間面談、回應顧客的不滿，還有完成交易。

可是這一行做久了，他就越來越覺得其中隱含的假設是：顧客並不想要購買商品。

推銷人的職務好像就是表現機伶和耐力，使別人去做他們其實不想做的事──購買，而最優秀的推銷員似乎都能找到這麼做的方法。

他覺得這很沒道理。

有一陣子他樂於接受這種挑戰。任務越艱鉅，他就越表現出他的自制力和毅力。譬如，他每天強迫自己出去拜訪客戶的次數要比他的意願多一次。積少成多，他每一年訪問客戶的次數達到兩百多次，也得到了回報。他的推銷成績比大多數人優異，收入也比較多。

所以他決定每年要再多拜訪客戶一百次。可是奇怪的事發生了。他的銷售成績並沒有提高多少。而且他覺得缺乏樂趣。他更努力鞭策自己，而開始覺得壓力沈重。

壓力來源很多。他每個月都要做到那麼多交易──規定的業績。要衡量他的表現很容易。有時候他很希望從事的工作和其他人一樣，成績好壞沒有那麼容易看出來。

他拜訪的客戶常常態度不佳，很多人都顯得好像他是來找麻煩的。

他覺得有太多事情要做，時間卻總是不夠。有時候他覺得自己準備不周。

他非常希望收入會節節攀高，但有時候會懷疑自己做不到。

諷刺的是，他知道即使業務經理沒給他壓力，他也會給自己壓力。

過不了不久，推銷工作就會變得愉快許多，可是這個人還不知道。

與其他推銷人一樣，這個人經常抱著受人拒絕的恐懼感。總是會有人回絕他，而這是他始料未及的。

更糟糕的是，儘管他很想否認，但是他看得出來，在現今變化多端的世界中，推銷過程越來越複雜。他多年來推銷時用的都是同一套說詞，為什麼現在行不通了？

這時他想起一件不尋常的事。

他經常會聽到一個傳奇推銷員的名字，這個人做的業績比別人多，卻明顯比大多數人有較多閒暇去享受他不同凡響的成就。

有人把這個傳奇人物稱為「一分鐘推銷員」，不過這個人並不知道原因。

他心想一定有辦法的──讓他恢復偶爾生意做成時感到的樂趣和成就感。

所以他決定鼓起勇氣，為自己前去探究。他要開口請教。